Vender vehículos industriales en un concurso: el dilema entre precio y valor, las opciones del administrador concursal y cómo elegir la plataforma.
Distintos efectos se juntan y someten al sector logístico a una fuerte presión económica. Tras el modo de crisis de los años de la pandemia, en el que muchas empresas agotaron sus reservas, llegaron a partir de 2022 unos precios del diésel fuertemente al alza. Un ejemplo de cálculo: una flota de 60 camiones que recorre casi cuatro millones de kilómetros al año consume, con unos 30 litros cada 100 kilómetros, alrededor de 1,2 millones de litros de diésel. Un solo céntimo de diferencia de precio supone así unos 12.000 euros al año, es decir, una cifra de cinco dígitos. Con saltos de precio mayores, ese importe se multiplica: la asociación federal alemana del transporte de mercancías, la logística y la gestión de residuos (BGL) calculaba a mediados de septiembre de 2026, con un precio medio nacional de unos 2,42 euros por litro, unos 1.800 euros adicionales de coste de combustible por camión y mes. Muchas empresas no están preparadas para esa magnitud. Hasta qué punto está afectado el sector lo muestra la estadística de concursos: para 2025, la Oficina Federal de Estadística alemana registra en el sector de transporte y almacenamiento 133 concursos por cada 10.000 empresas, la mayor frecuencia concursal de todos los sectores económicos. Eso plantea, a su vez, a las personas encargadas de esos procedimientos —los administradores concursales (Insolvenzverwalter)— el reto de vender vehículos industriales y flotas enteras.
El procedimiento concursal es un procedimiento de ejecución colectiva cuyo objetivo es satisfacer a los acreedores lo mejor posible. Con valores que no se realizan no se salda ninguna deuda. Desde el punto de vista concursal, lo relevante debería ser por tanto el precio alcanzable, y no el valor. Pero la Ley concursal alemana (Insolvenzordnung) apunta al valor. ¿Cómo reducir entonces al máximo las diferencias entre el valor y el precio de compra realizado, de modo que puedan atenderse el mayor número posible de créditos de los acreedores?
Ante los costes corrientes que generan los vehículos, la liquidación de un concurso tiene que ir rápida a veces. Hablamos de costes de alquiler, pero también de tasas de estacionamiento y custodia. Al mismo tiempo, se trata de vender los vehículos conservando el máximo valor posible, para atender lo mejor posible los créditos de los acreedores y, en caso de duda, para utilizar también ingresos parciales y permitir la continuidad de la actividad. Hasta ahora, la primera dirección a la que acuden los administradores concursales suelen ser las plataformas de subastas: la variante digitalizada de la subasta de vehículos tradicional. Se anuncia online y normalmente se coordina además una visita física in situ con los compradores potenciales. Después llegan las pujas, con una posible compra en la fecha señalada o a través de un agente de pujas. Otra posibilidad es la venta a través de plataformas transaccionales de vehículos industriales. A diferencia de los portales de anuncios, estas son también transaccionales, es decir, la venta se produce igualmente de forma digital en la plataforma. La especialización en el segmento de vehículos industriales ofrece a los vendedores más potencial para alcanzar un buen precio de venta. Un método que ha dado buenos resultados es la subasta ciega con pujas ocultas: cada pujador presenta su oferta dentro de un plazo fijo, sin conocer las de los demás. Al final hay varias ofertas independientes; el vendedor las ve todas y decide él mismo si acepta alguna. Así el precio obtenido es trazable, también frente a los acreedores y el juzgado. Otros aspectos importantes se recogen en la siguiente lista de comprobación.
Los administradores concursales no solo se ocupan de vender los activos de la empresa. Una gran parte del trabajo se dedica a las conversaciones con los acreedores y con el juzgado y, por ejemplo, a aclarar si es posible continuar la actividad del deudor y de qué forma. En consecuencia, conviene tener en cuenta los seis puntos siguientes al elegir el socio o la plataforma de venta.
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Gabriel Böhm es director general de truckoo GmbH, la plataforma digital que está redefiniendo el comercio de vehículos comerciales en Europa. Con una pasión por la innovación y la eficiencia, da forma a la dirección estratégica e impulsa la excelencia operativa para conectar a vendedores y compradores de forma más inteligente, rápida y transparente.
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