Upadłość: jak prawidłowo sprzedać pojazdy użytkowe

Wiele firm wyczerpało swoje rezerwy

Nakłada się na siebie kilka zjawisk, które wywierają presję ekonomiczną na branżę logistyczną. Po trybie kryzysowym w czasie pandemii koronawirusa, w którym wiele firm wyczerpało swoje rezerwy, od 2022 roku doszły mocno rosnące ceny oleju napędowego. Przykład rachunkowy: flota 60 ciężarówek, które pokonują rocznie prawie cztery miliony kilometrów, zużywa przy spalaniu rzędu 30 litrów na 100 kilometrów około 1,2 miliona litrów oleju napędowego. Już jeden cent różnicy w cenie oznacza więc około 12 000 euro rocznie – a zatem kwotę pięciocyfrową. Przy większych skokach cen kwota ta jest wielokrotnie wyższa: Federalne Zrzeszenie Transportu Drogowego, Logistyki i Gospodarki Odpadami (BGL) szacowało w połowie września 2026 roku, przy ogólnokrajowej cenie średniej wynoszącej około 2,42 euro za litr, około 1800 euro dodatkowych kosztów paliwa na ciężarówkę miesięcznie. Na taką skalę wiele firm nie jest przygotowanych. Jak mocno branża jest dotknięta, pokazuje statystyka upadłości: za 2025 rok Federalny Urząd Statystyczny wykazuje dla działu transport i gospodarka magazynowa 133 upadłości na 10 000 przedsiębiorstw – najwyższą częstotliwość upadłości ze wszystkich działów gospodarki. To stawia przed osobami, którym powierza się takie postępowania – syndykami – wyzwanie zbycia pojazdów użytkowych i całych flot.

Typowy dylemat syndyka – cena kontra wartość

Postępowanie upadłościowe jest postępowaniem egzekucji uniwersalnej, którego celem jest możliwie najlepsze zaspokojenie wierzycieli. Z niezrealizowanych wartości nie da się zaspokoić żadnych roszczeń. Z punktu widzenia prawa upadłościowego istotna powinna więc być właściwie cena możliwa do uzyskania, a nie wartość. Niemieckie prawo upadłościowe (Insolvenzordnung) odnosi się jednak do wartości. Jak zatem maksymalnie zmniejszyć różnicę między wartością a uzyskaną ceną sprzedaży, aby zaspokoić jak najwięcej roszczeń wierzycieli?

Sprzedaż ciężarówek jako syndyk – jakie są możliwości?

Ze względu na bieżące koszty utrzymania pojazdów likwidacja masy upadłości musi niekiedy przebiegać szybko. Chodzi tu o koszty najmu, ale także o opłaty za postój i dozór. Jednocześnie zależy jednak na zbyciu pojazdów z maksymalnym zachowaniem wartości, aby jak najlepiej zaspokoić roszczenia wierzycieli, a w razie potrzeby wykorzystać także częściowe wpływy i umożliwić dalsze prowadzenie działalności. Pierwszym adresem dla syndyków są dotychczas najczęściej platformy aukcyjne – cyfrowa wersja tradycyjnej aukcji samochodowej. Pojazd wystawia się w internecie i zwykle koordynuje jeszcze fizyczne oględziny na miejscu z potencjalnymi kupującymi. Potem następuje składanie ofert i ewentualny zakup w dniu zamknięcia aukcji albo przez agenta licytującego. Kolejną możliwością jest sprzedaż przez transakcyjne platformy pojazdów użytkowych. Inaczej niż portale ogłoszeniowe są one transakcyjne, to znaczy sprzedaż odbywa się również cyfrowo, przez platformę. Specjalizacja w segmencie pojazdów użytkowych daje sprzedającym większą szansę na uzyskanie dobrej ceny sprzedaży. Sprawdzoną metodą jest tam aukcja zamknięta z niejawnymi ofertami: każdy oferent składa ofertę w ustalonym terminie, nie znając ofert pozostałych. Na koniec sprzedający ma kilka niezależnych ofert, widzi je wszystkie i sam decyduje, czy którąś przyjąć. Dzięki temu uzyskaną cenę można udokumentować, także wobec wierzycieli i sądu. Kolejne ważne aspekty zebrano na poniższej liście kontrolnej.

Na jakie punkty zwrócić uwagę przy wyborze platformy sprzedaży

Syndycy zajmują się nie tylko zbywaniem majątku przedsiębiorstwa. Dużą część czasu pochłaniają rozmowy z wierzycielami i sądem oraz na przykład ustalenie, czy i w jaki sposób możliwe jest dalsze prowadzenie przedsiębiorstwa dłużnika. Przy wyborze partnera lub platformy sprzedaży warto więc uwzględnić następujących sześć punktów.

1. Wielkość i trafność potencjalnego kręgu handlowców: Platforma powinna być wyspecjalizowana w odpowiedniej kategorii produktów i docierać do dużej liczby potencjalnych kupujących. Wysoki potencjalny popyt pozwala uzyskać wyższą cenę, w najlepszym razie powyżej wartości.
2. Nakład czasu po stronie sprzedającego: Trzeba oczywiście zrozumieć, w jakim stopniu dostawca ogranicza własny nakład czasu na sprzedaż do minimum. Dotyczy to wystawiania pojazdów, kontaktowania się z potencjalnymi nabywcami i późniejszej obsługi transakcji.
3. Koszty sprzedaży: Większość platform pracuje przy tym na zasadzie prowizji obciążającej sprzedającego. W zależności od dostawcy prowizja może sięgać dwucyfrowych wartości procentowych, co znacząco obniża osiągalną wartość.
4. Standardy formalne: Proces musi oczywiście odpowiadać wytycznym formalnym. Oznacza to na przykład, że na pojazd powinna wpłynąć określona liczba ofert, aby możliwe było poznanie realistycznej ceny rynkowej.
5. Przejrzyste przedstawienie stanu pojazdu: Kluczowe jest rzetelne przedstawienie stanu pojazdu. Oznacza to udokumentowanie parametrów technicznych i stanu zużycia – w takim zakresie i z taką szczegółowością, by dopytywanie i fizyczne oględziny na miejscu stały się zbędne. Tylko tak może zadziałać zakup na odległość i tylko tak da się sprzedać szybko.
6. Międzynarodowość: Większość używanych pojazdów użytkowych z rynku niemieckiego przeżywa swoje drugie życie za granicą. Oznacza to nieuchronnie, że kupujący mówią innym językiem. Wyspecjalizowane platformy obsługują ponad 14 języków, aby stan pojazdu był czytelny i zrozumiały także za granicą.

Więcej poradników

Sprzedaż floty · Dokumenty do sprzedaży ciężarówki · Bezpieczna prawnie sprzedaż · bezpłatna wycena ciężarówki · Sprzedaż ciężarówki